跨境衣服商業(yè)，下一站是萬億范圍的非洲

編者按：

庫無憂是36氪多次報(bào)道過的公司，以往主要從衣服尾貨庫存采置辦賣環(huán)節(jié)切入市場，提供拉攏買賣平臺(tái)辦事，從而協(xié)助衣服行業(yè)提升需求鏈辦理才能。

2021年，庫無憂發(fā)覺了非洲市場的時(shí)機(jī)，建立了中非跨境遺址部，針對非洲市場做跨境出海業(yè)務(wù)，推出了首此中非需求鏈B2B搜刮引擎ku5you.com，之后又在東非推出了自主品牌Barry Lion以及我們渠道品牌KU SHOP。

為什么選擇出海？為什么選擇非洲？為什么選擇尾貨？以下是庫無憂團(tuán)結(jié)創(chuàng)始人&COO羅冠洲的分享：

眾所周知，跨境出海這個(gè)詞的前身是我們耳熟能詳?shù)膶ν馍虡I(yè)商業(yè)舉動(dòng)，也就是俗稱“外貿(mào)”。在變革開放的數(shù)十年里，拉動(dòng)中國GDP增長的三大馬車?yán)?，“外貿(mào)”不休是最安定增長及對本國制造業(yè)、勞作力、產(chǎn)業(yè)化等協(xié)助最大的。在我長大的場合，廣州里有著兩千年對外商業(yè)的汗青傳統(tǒng)，到了近代的廣交會(huì)更是協(xié)助中國多數(shù)個(gè)產(chǎn)業(yè)及制造業(yè)帶來很多時(shí)機(jī)。

在已往的二十年里，廣州有這么一批特別的他國人，在廣州扎堆，他們就是來自悠遠(yuǎn)的非洲大陸的他國人。在廣州傳統(tǒng)黑人會(huì)萃地三元里，在那邊你會(huì)以為到貌似穿越到外洋一樣，由于他國人的相貌十分多。

那么關(guān)于全天下最不興旺的地區(qū)，為什么非洲人那么熱衷于來中國，分開中國廣州這個(gè)場合做買賣呢？基本點(diǎn)在于兩點(diǎn)。廣州背靠珠三角需求鏈，有著全中國致使全天下最成熟的需求鏈體系，他們可以批發(fā)以及找到種種千般的商品。第二點(diǎn)也是最緊張的一點(diǎn)，能贏利。

在馬克思的本錢論里以前說過，一切的商業(yè)舉動(dòng)實(shí)質(zhì)上是一種消費(fèi)干系。 消費(fèi)干系是消費(fèi)、互換、分派、消耗四個(gè)環(huán)節(jié)的干系的總和。廣州這個(gè)場合可以滿意非洲人在消費(fèi)和互換這兩種干系，他只必要重新分派商品到他們大陸上消耗。如此就構(gòu)成了一個(gè)安定高效的消費(fèi)干系了。

那么回歸到我們近十年的熱詞“跨境-出海”。從蘭亭集勢年代的平臺(tái)到兩音（傳音和希音）如此的品牌，一切的出海的企業(yè)都在做一個(gè)事變，就是把中國需求鏈經(jīng)過本人的辦法賣給外洋的客戶。我們常常討論一個(gè)詞叫“商業(yè)形式”，但是一切的商業(yè)形式僅有兩種，賣本人的貨（本人消費(fèi)或自主品牌）和賣他人的貨（平臺(tái)）。

以是，跨境電商出海的底層邏輯照舊外貿(mào)。我常常聽到很多做跨境的人說，我做的不是外貿(mào)。外貿(mào)和自銷的界說起主要搞清晰。假如你把在中國消費(fèi)的貨，賣去西歐，賣去東南方亞，賣去非洲，那你做的就是外貿(mào)。假如你把在美國消費(fèi)的貨，賣給美國人，那你做的確實(shí)不是外貿(mào)，你是做的美國人的自銷。你做這個(gè)買賣是不是也是和外貿(mào)一樣？必要報(bào)關(guān)，清關(guān)，訂船，找客戶，收款結(jié)匯，F(xiàn)B投放，底層邏輯是一樣的。以是不必太過于在乎他人怎樣看外貿(mào)這個(gè)詞，它不是一個(gè)壞的代名詞，對外才能才是你做這個(gè)買賣的底層邏輯及實(shí)質(zhì)。數(shù)字化，信息化，品牌化是你做這個(gè)買賣上的一個(gè)東西以及賦能。

回到非洲這個(gè)事變，為什么我說出海到非洲是一個(gè)好的時(shí)機(jī)呢。針對這個(gè)市場，我們庫無憂做了很長一段時(shí)間的研討。非洲總生齒凌駕13億人，75%生齒在35歲以下，35歲以下80%的人均勻年事僅20歲。依據(jù)國際互聯(lián)網(wǎng)雜志硅谷統(tǒng)計(jì)，F(xiàn)ACEBOOK，谷歌,INS等美國互聯(lián)網(wǎng)公司在非洲擁有凌駕5.3億用戶?，F(xiàn)在非洲的智能手機(jī)用戶凌駕2億用戶，2021年的增幅到達(dá)35%?，F(xiàn)在非洲最大的手機(jī)品牌為中國深圳品牌傳音，占據(jù)凌駕50%的市場份額。2021年中非雙邊商業(yè)總額達(dá)2543億美元，同比增長35.3%。瑞士-非洲商圈協(xié)會(huì)2月公布報(bào)告稱，已往10年來，中國不休好壞洲最大的獲益國。停止現(xiàn)在，2000多家中國企業(yè)在非洲超過金融、基本辦法、發(fā)電、紡織品、家用電器等多個(gè)范疇。據(jù)英國《衛(wèi)報(bào)》報(bào)道，中國在非洲的業(yè)務(wù)累計(jì)年增長在10%支配，2003年至2020年，中國企業(yè)在非洲中，制造業(yè)占了最大的比重。中國制造業(yè)為舉世產(chǎn)業(yè)化提供一個(gè)新入口點(diǎn)，天然會(huì)讓中國制造融入舉世代價(jià)鏈，同時(shí)變成中國質(zhì)造。

現(xiàn)在出海的搶手目標(biāo)地，大局部在西歐及東南方亞。西歐是由于信息化及基建相對完滿，而東南方亞是由于和中國國情更相似。但好壞洲，是下一個(gè)萬億藍(lán)海市場。起首從生齒布局上去說，生齒年輕化，意味著承受新穎事物以及可塑性高。第二基本完成了互聯(lián)網(wǎng)信息普及的歷程，F(xiàn)B谷歌ins的用戶數(shù)以前到達(dá)接近1：2的比例，以是線上推行投放以及將來做信息化的基本裝備了。第三就是與中國干系安定化。一切做跨境出海的企業(yè)，實(shí)質(zhì)上是在做商品舉世化的買賣，那么你必要思索的除了市場范圍，生齒布局，商品布局等要素以外，政商情況也是一個(gè)十分注意的點(diǎn)。

在中國跨境出海企業(yè)里，兩音應(yīng)該是現(xiàn)在最告捷的的案例，傳音和希音。我們可以看到希音的更像一個(gè)披著衣服外貿(mào)的科技品牌公司，從消費(fèi)到末了全部都用了數(shù)字化東西。以是為什么在十分紅海的衣服市場可以殺出重圍，數(shù)字化東西的賦能在這個(gè)歷程中構(gòu)成了十分大一個(gè)護(hù)城河，很多人也說他們投放也很兇猛，玩流量也是很兇猛。在中國創(chuàng)業(yè)公司里，向來不缺玩流量的妙手，也不缺玩流量的企業(yè)。而真正能構(gòu)成護(hù)城河的，在我看來就三種：渠道，科技，品牌。任何告捷的企業(yè)離不開其一，兇猛的占到兩者，而占據(jù)三者的在我看來中國跨境企業(yè)現(xiàn)在就僅有一者，傳音。

傳音在非洲的打法是一個(gè)會(huì)合國企業(yè)大成的辦法。起首第一點(diǎn)，它以為渠道為王，在非洲線下本錢（以ROI來盤算）相對便宜的情況下，它在全非洲有不計(jì)其數(shù)個(gè)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)。第二，它的產(chǎn)物當(dāng)?shù)鼗?jì)劃拉滿，在非創(chuàng)業(yè)公司里科研武藝投入最高。無論是針對非洲人愛舞蹈的八個(gè)喇叭，高續(xù)航電池照舊針對非洲人皮膚美顏的照相軟件，它把當(dāng)?shù)鼗邪l(fā)發(fā)揚(yáng)到極致。以是每兩個(gè)非洲人，就有一一局部在用傳音的產(chǎn)物。而第三點(diǎn)傳音在非洲創(chuàng)建了最大的線上音樂平臺(tái)BOOM PLAY以及別的文娛媒體等平臺(tái)，它的每臺(tái)終端，將來都是中國企業(yè)出海到非洲的一個(gè)緊張入口。

那么我們庫無憂是怎樣發(fā)覺非洲這個(gè)藍(lán)海市場的，在客歲，庫無憂單月GMV以前超兩萬萬，B端批發(fā)商用戶進(jìn)駐也是凌駕五千家，事先以前成為衣服尾貨批發(fā)里前三的平臺(tái)了。我們內(nèi)里在客歲復(fù)盤聚會(huì)會(huì)議上，我們發(fā)覺，在國內(nèi)批發(fā)商客戶廣泛販賣數(shù)據(jù)下跌，對非的尾貨批發(fā)商業(yè)在穩(wěn)中上增。我們內(nèi)里建立了中非跨境遺址部，針對非洲市場做跨境出海業(yè)務(wù)，我們推出了首此中非需求鏈B2B搜刮引擎ku5you.com。 在本年年初，庫無憂非洲總局部公司Barbarry Group在東非坦桑尼亞建立。同時(shí)在當(dāng)?shù)赝瞥隽俗灾髌放艬arry Lion以及我們渠道品牌KU SHOP。

（庫無憂首此中非B2B出海引擎KU5YOU.COM）

很多做跨境出海電商的伙伴常常會(huì)問一個(gè)成績，跨境電商怎樣做？在我們庫無憂看來，跨境電商，實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)合二為一的買賣。起首跨境就是我前方提到的外貿(mào)根天性力盤你必必要有，那么第二個(gè)電商必要具有的就是數(shù)字化才能，線上運(yùn)營的才能。在非洲這個(gè)市場，我們是如此看的，電商的提高速率取決兩大緊張點(diǎn)：線上付出及物流交付才能。非洲現(xiàn)在全體基建不成熟，以好壞洲跨境電商碰到難點(diǎn)就是你交付難度十分大。以是做非洲的跨境電商創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇自建大概與第三方互助來完成履約的成績。而我們庫無憂選擇的是外洋倉+第三方配送的辦法來完成履約的成績。這個(gè)形式也不是什么新穎的事變了，在我們跨境B2B范疇的行云在這方面做的十分好了。那么我們和行云會(huì)有什么區(qū)別呢，我們自建了本人的終端販賣渠道?，F(xiàn)在我們在非洲多數(shù)十個(gè)販賣渠道網(wǎng)點(diǎn)，來年估計(jì)會(huì)破百個(gè)販賣渠道網(wǎng)點(diǎn)。我們庫無憂從早前的尾貨批發(fā)B2B買賣平臺(tái)，到如今全盤晉級(jí)到需求鏈出海平臺(tái)，業(yè)務(wù)也會(huì)與很多跨境B2B平臺(tái)不同。

我前方提過，消費(fèi)干體系共有消費(fèi)、互換、分派、消耗四個(gè)環(huán)節(jié)。以是庫無憂的客戶們只必要完成消費(fèi)、消耗等非標(biāo)準(zhǔn)化的舉動(dòng)，而庫無憂去完成互換、分派的標(biāo)準(zhǔn)化舉動(dòng)。也就是買賣的事變，讓客戶們?nèi)ネ瓿伞６桓兜氖伦儙鞜o憂來完成。

（庫無憂的互助辦法）

我們線上也做了十分多的布局，在現(xiàn)在非洲跨境電商創(chuàng)業(yè)里，我們屬于最早一批在做投放以及私域的平臺(tái)。只需跨境B2B創(chuàng)業(yè)者們，常常會(huì)被問到一個(gè)成績就是你和阿里巴巴的速賣通有什么區(qū)別。但是區(qū)別在于，它是做信息買賣的買賣，庫無憂是做商品買賣的買賣。現(xiàn)在我們的FB公用主頁約莫有6000-10000個(gè)UV，單個(gè)用戶獲客本錢更是低至0.004USD。

（庫無憂的線上私域流程圖）

現(xiàn)在庫無憂以前協(xié)助了國內(nèi)很多想找新渠道以及對非市場的品牌及需求鏈企業(yè)，針對國內(nèi)疫情企業(yè)的難處，我們也提供了半托管以及全托管的業(yè)務(wù)。在將來的二十年里，非洲將是一個(gè)十分值得企業(yè)舉世化的一個(gè)必爭之地。